Mettre en place une démarche merchandising dans l’entreprise est une décision qui implique un véritable engagement pour aller jusqu’à la concrétisation sur le terrain. Mais le jeu en vaut la chandelle.
Mettre en place une démarche merchandising dans l’entreprise va avoir un effet autant sur les ventes, donc la rentabilité des opérations, que sur l’organisation de l’entreprise. Notamment parce que cette démarche va amener les intéressés à procéder à une analyse critique de leurs tournées et des approvisionnements des machines. Nous vous proposons deux méthodes pour améliorer la rentabilité du parc de machines à snacks.
Méthode light
Si l’on ne souhaite pas entrer dans une démarche complète, il est toutefois possible de mettre en place des actions correctrices simples et qui porteront des effets, certes moindres qu’avec une action en profondeur, mais néanmoins positifs et visibles. Comme disait un de mes très anciens maîtres, ce n’est pas parce qu’on ne peut pas tout faire qu’il ne faut rien faire. La première action est de supprimer les ruptures et les références qui ne tournent pas. Dans ce domaine, un constat sur le terrain est indispensable pour déterminer les produits qui souffrent d’une rupture de façon récurrente. Ce constat peut être fait par les approvisionneurs au moyen d’une simple photo horodatée de la machine au moment de leur passage. Ensuite, il conviendra de donner de la place aux produits régulièrement en rupture, primo en les mettant dans les bonnes spires, ce qui procure immédiatement du stock supplémentaire ; secundo en leur octroyant un ou plusieurs facing(s) supplémentaire(s) après avoir supprimé les références à faible rotation, celles qui ne paient pas leur place. Le deuxième temps consiste à comparer rotations et approvisionnements afin de déterminer le juste rythme. Comme on l’a vu dans la première partie, approvisionner pour quelques produits coûte et n’est pas efficace. Il est donc fondamental d’approvisionner quand c’est nécessaire et seulement quand ça l’est. A l’évidence, il convient de raisonner prioritairement à partir des produits qui ont les plus fortes sorties, ceux qui ne doivent pas tomber en rupture, les autres produits, compte tenu de leurs plus faibles rotations, ne présentant dès lors que peu de risques.
La démarche complète
En préambule et à titre d’avertissement, entrer dans une démarche merchandising implique du temps et de la volonté pour aller au bout, c’est-à-dire jusqu’à la mise en place sur le terrain. Si vous n’êtes pas prêt à vous y investir sérieusement, autant revenir à la méthode light. En la matière, le nerf de la guerre ce sont les statistiques à partir desquelles on va travailler. Il est donc important en amont de vérifier comment les statistiques sont relevées afin d’éviter toute pollution de la source et au besoin, mettre en place les mesures qui feront que les statistiques seront utilisables. Cela implique égale-ment de disposer d’un progiciel de gestion du type EasyWeb de Distrilog afin de collationner les chiffres et de les restituer proprement. A ce stade, il faudra aussi maîtriser le « requêteur », c’est-à-dire l’outil qui permet d’extraire les données que l’on souhaite comme on le souhaite. Ensuite, on va déterminer des groupes de population homogènes plutôt que des typologies de clients. Par expérience, on trouve en général entre cinq et six grands groupes de population dans les sociétés de gestion. Quand ils sont identifiés, on peut alors procéder à l’analyse statistique des ventes de produits afin de constituer les meilleurs assortiments, toujours par groupe de population. Il est à noter que l’on va raisonner ici en Ventes Moyennes Mensuelles (VMM), à ne pas confondre avec le hit-parade que sortent les logiciels de gestion car dans ce cas-là, on ne tient pas compte de la DN, la diffusion numérique, et donc on compare des choux et des navets. Il est fondamental de diviser le total des ventes par le nombre de machines dans les-quelles le produit est présent. Il est temps maintenant de créer les plans d’implantation et partant, les plans de spire. Une fois ce travail réalisé, passons à la mise en oeuvre sur le terrain. La première étape consiste à s’assurer que la configuration des spires dans la machine est conforme au plan d’implantation pour accueillir les produits au bon endroit dans la bonne spire. La seconde étape consiste à placer les produits dans les machines selon les plans d’implantation. Est-ce tout ? Non. Une phase importante reste l’information et la formation des personnels : pourquoi fait-on cela, en quoi est-ce important ? Ne pas associer le personnel concerné à la démarche est assurément une cause d’échec car si vos collaborateurs ne savent pas pourquoi ils font cela, ils cesseront progressivement de le faire et on reviendra à la situation antérieure. Enfin, et postérieurement, il est essentiel de veiller à la stabilité des implantations dans le temps, tout simplement par des contrôles sur le terrain. Et comme le merchandising est une matière vivante, il faut analyser les résultats et au besoin corriger.
Pour quel résultat ?
Il est toujours difficile de communiquer ce type de données tant il y a de paramètres qui peuvent influer sur le résultat. La méthode light peut assez logiquement générer au moins 5 % de CA additionnel puisque cela correspond grosso modo au taux de rupture moyen dans les machines selon Roamler. Quant à une approche complète, elle peut augmenter les ventes de 10 à 20 %. Mais concrètement, tout dépend de la situation de départ : moins c’est organisé, plus les résultats seront élevés. En tout état de cause, la mise en place d’une démarche merchandising a toujours le mérite de contribuer à une meilleure organisation de l’entreprise, à une amélioration de son exploitation et à un gain de temps appréciable dans les fonctions approvisionnement et commerciales.
